「どぶ板営業」の大切さをご存知ですか？
創業間もない会社、一時成長が止まってしまった会社には、マーケティングと営業が必要

創業して間もない会社が自社の顧客を捕まえるための手法としてマーケティングや営業は欠かせないスキル。
意を決して、「どぶ板営業」をしてみませんか？

森永　前職では、法人向けにコピー機を販売する飛び込み営業を行ってきました。

　法人営業では知らない人から物を買うことはまずありません。初対面の状態からどうやってコミュニケーションをとっていくのか、どうすれば信頼してもらえるのか。そうした経験を20年積んできました。新規の飛び込み営業は圧倒的に効率が悪い業務ですが、対法人ではいったん取引が始まると取引高も大きく、また取引がそのまま継続することが多いため、トータルで考えれば費用対効果が高く、新規開拓は絶対に必要な仕事です。

――営業の技術は創業期の会社にも欠かせないものでしょうか？

森永　創業期だからこそ必要だと思います。よろず支援拠点に相談にいらっしゃる方の多くが、「自分が何を売りたいか」は決まっています。一方で、誰に販売するのか？　どうやって顧客をつかむのか？という点が曖昧な方が多いです。

　例えば、高齢者相手のビジネスを構築しているのにSNSでの集客を考えているといったズレが生じている場合もあります。営業では、販売対象を見極めるために必ず顧客ニーズの把握を行います。必要のない人に商品を売ることはできないので、必然的に顧客の課題を解決する「ソリューション営業」になっていきます。

――飲食店などの経営者にも「どぶ板営業」は必須ですか？

森永　基本的には、対消費者向けビジネスではなく、法人向けのビジネスを想定しています。消費者を対象とした業態の場合はインターネット上で販売が完結することも多いと思いますが、法人や企業相手の販売にはフェイス・トゥ・フェイスが効果的であると思っています。

　コロナ前まで千客万来だった飲食店でも、コロナを機にテイクアウトを開始、法人に営業をしたという例もあるので飲食店経営者にも「どぶ板営業」は必要かもしれません。

――「どぶ板営業」のメリットは？

森永　最初は、きつくて心が折れそうになるかもしれません。ただし、続けていくうちに、ある種の割り切りができ、怖いものがなくなり、腹が据わってきます。

　また、顧客の生の意見を聞くことで自社の商品やサービスを見直すきっかけができます。多くの方に自分を知ってもらえることで自信がついてくるというのもあります。なにより創業期に行動をし続け、試行錯誤を繰り返すことが将来の自分自身や会社のために役立ちます。

　突き詰めていくと、営業というのは、コミュニケーション力なので顧客との人間関係構築だけでなく経営力向上にも生きてくるのです。

　この記事を読んで話を聞いてみたいと思った方は、千葉県よろず支援拠点までお問い合わせください。

　よろず支援拠点では、毎月無料のピンポイントセミナーを開催しています。令和４年１月は、創業に特化したセミナーを毎週開催します。

　具体的に決まっていないけれど起業に興味のある方、経験を活かしたい方、飲食業を始めたい方、事業計画の作り方、創業資金など、誰に相談してよいか分からず悩んでいる方の一歩を踏み出すお手伝いをしています。創業に興味のある方、この機会にぜひ、ご参加ください。　

コーディネーター　森永 逸二郎さん
プロフィール　中小企業診断士、一級販売士。法人相手の飛び込み営業に20年従事。2019年に経営コンサルタントとして独立。販路開拓支援、創業支援を得意とし、現在はビジネス系専門学校で講師も。現場を大切にし、人と人とのコミュニケーションを活かしたマーケティングで経営を支援

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